技巧22：分散客户的注意力 

    技巧交流

    来源：中国纺织出版社

    技巧23

    告诉顾客事实真相

    任何与事实不符的语言都没有任何实际意义。

    ——切·格瓦拉

    1、诚实才能树立信誉

    销售人员的工作并不是完成一次交易就结束了，销售工作实际上贯穿于整个客户联系的始终——从销售前的拜访到销售中的周旋，再到销售后的友好联系。如果销售人员单纯为了追求一时的销售额而不顾今后客户关系的维护，那么迟早会被客户所抛弃。诚信是维持良好客户关系的根本。日本的保险推销大师原一平曾经指出，一个优秀的销售人员绝不会卖弄他的口舌和手腕去欺骗客户，因为这样是不会实现长久成功的。只有以诚实的态度和恳切的心情去与客户打交道，他的销售工作才会获得持续的、伟大的进步。

    诚实是获得客户信赖的基础，客户一旦发现他面前的销售人员缺少诚实的品性，无论此前双方的沟通多么默契和愉悦，他都会马上产生警惕心理，通常会迅速放弃可能已经形成的购买决定。这还不是最严重的后果，客户常常会因为销售人员不够诚实而中断彼此之间的联系，即使这种联系已经花费了销售人员大量的努力和长期的经营，而且还会影响到其他潜在客户对销售人员以及其所代表的企业的印象。

    只有诚实地对待客户，才能得到客户的信赖，从而树立你及你所代表的企业的信誉。有时，一些销售人员为了顺利成交，对所销售产品的质量、性能等进行夸张处理，把劣质的说成是优质的，把产品本来没有的性能随意“嫁接”过来，产品价格也定得比实际价格高出数倍，企业原本无法做到的服务他们也随意承诺。这样做，也许会抓住一两个对产品了解不够深刻的客户，但是有过上当经验的客户下一次就会转向其他商家。一旦销售人员及其所代表的企业的信誉被破坏，那将对销售人员自己的事业以及整个企业造成致命的伤害。

    我国南方某省一个偏僻地区的一位消费者到外地出差，顺便买回一台某品牌电视机。这位客户将电视机带回家中，一家人非常高兴，邻居们也都非常羡慕。没想到，不久以后电视机出现了问题。客户想到，当时销售电视机的人曾向其承诺“终身保养”、“三年内出现问题免费上门维修”等服务，于是马上找出了电视机的保修卡，并且按照保修卡上登记的电话号码给厂方打去了电话。结果，厂方在电话中告诉这位客户：“我们在一些大城市都设有维修中心，如果您购买的确实是我们的产品，并且手续齐全，那么您可以随意到其中的任何一家维修中心进行维修。”可是，客户发现，所有的维修中心离自己所住的地方都很远，根本不可能前去维修，无计可施的客户只能对着一台有待维修的电视机发愁。

    此后，离客户家不远的一个小镇上有了许多品牌的电视机销售点，周围的邻居们也都想买一台电视机，但是大家都不约而同地拒绝购买上述厂家的产品。因为他们认为，“这个牌子的电视机容易坏，而且坏了还没法修”。

    2、正视缺点，引起客户的积极反应

    在一家知名企业的内刊上有这样一句话：“优秀的销售代表必须为产品说实话，他必须承认，产品既有优点也有不足的地方。”这句话出自这家企业的一位忠诚的大客户之口。强调为产品说实话，这是许多优秀企业能够保持旺盛生命力和竞争力的关键，也是那些业绩斐然的销售专家们与客户保持持久联系的根本。

    为了尽快实现成交，一些销售人员会把产品的优势说得天花乱坠，但是对于产品固有的缺点和不足，他们则会百般掩饰和隐瞒，有时即使客户提出产品的有关不足，他们也会矢口否认。正如那位大客户所说，销售人员必须承认，产品既有优点也有不足的地方。如果产品明明具有某种缺陷，而销售人员却执意隐瞒、不愿承认，那么一旦客户发现真相，即使销售人员再做多少解释，都很难挽回客户的信任。